От продукта к решению: как изменился вектор продаж
Есть две стратегии продаж
- «Продажа продукта». Продавец знает свой продукт, его свойства и выгоды и активно его предлагает клиентам.
- «Продажа решения». Продавец выясняет проблему клиента, его вызовы и сложности и из всего многообразия своих продуктов предлагает комплексное решение.
Почему первая стратегия не работает?
- Рост конкуренции. Предложений много, отстраиваться по продукту становится все сложнее. Продажа решения подразумевает уникальность в самом предложении, сервисе и подходе к проблеме клиента.
- Смещение фокуса с цены. При продаже продукта внимание клиента обращено к цене. Клиент думает: «Вот свойства вашего продукта, вот свойства конкурентного продукта. Сравниваю — одно и то же. Цена у конкурента ниже, я пошёл». «Продажа решения» смещает фокус с цены и не дает явных критериев сравнения, т.к. ингредиенты предложения смешаны и обернуты в ваш сервис и подход к клиенту.
Продажа решения – это не про характеристики или выгоды – это про результат.
Что значит "продавать решение"?
«Продавать решение» - это:
«Продавать решение» - это:
- Изучить клиента, узнать его потребности, боли, вызовы бизнеса, сложности и цели.
- Сформировать комплексное предложение, которое закроет потребности клиента, поможет решить вызовы и достичь целей клиента.
- Упаковать свое предложение в сервис, клиентоориентированность и доверие
- Предложить и продать клиенту это решение.
- Сопровождать решение (обучение, адаптация, контроль результата).
Пример. Сравните два предложения продавца.
Продажа продукта: «Наше программное обеспечение автоматизирует документооборот, экономит время сотрудников».
Продажа решения: «Наша программное обеспечение решит две ваши глобальные проблемы: ускорит обслуживание клиентов и увеличит оборот за счет снижения издержек на 20% и высвобождения 40 часов рабочей недели у вашей команды».
Во втором варианте продавец говорит с клиентом на языке результата для бизнеса.
Продажа решения: «Наша программное обеспечение решит две ваши глобальные проблемы: ускорит обслуживание клиентов и увеличит оборот за счет снижения издержек на 20% и высвобождения 40 часов рабочей недели у вашей команды».
Во втором варианте продавец говорит с клиентом на языке результата для бизнеса.
5 шагов как перейти от продажи продукта к продаже решения
5 шагов как перейти от продажи продукта к продаже решения
- Глубоко изучать клиента, прежде чем делать ему предложение. Сейчас модели ИИ позволяют собрать информацию о компании, нише, трендах отрасли, истории за 10 минут.
- Научиться выстраивать доверие с клиентом (ЛПР и ЛВПР). Это позволит вам гораздо легче разговорить клиента.
- Задавать вопросы, чтобы глубже понять потребности, боли и вызовы клиента.
- Говорить с клиентом на языке результата.
- Стать для клиента партнером, советником, а не продавцом.
Клиент получает не товар,
а уверенность, что его задача решена.
а уверенность, что его задача решена.
Стратегия продажи продукта, а не решения выгодны и продавцу, и клиенту.
Продавец выходит из гонки по цене и строит долгосрочные отношения с клиентом. Это приводит к росту LTV клиента. Клиент получает не товар, а уверенность, что его задача решена. При этом ему не нужно разбираться в деталях - он покупает результат.
Продавец выходит из гонки по цене и строит долгосрочные отношения с клиентом. Это приводит к росту LTV клиента. Клиент получает не товар, а уверенность, что его задача решена. При этом ему не нужно разбираться в деталях - он покупает результат.
