Продажи через доверие: как стать «своим» для клиента
Вы можете знать все техники продаж, иметь идеальное коммерческое предложение и безупречный продукт, но если клиент не чувствует, что вы «свой» и вам можно доверять, сделка не случится

Доверие — это валюта, на которой строятся продажи и партнёрство. Чем дороже сделка, чем длительнее сопровождение, тем ценнее эта валюта. А главный способ заработать её — наладить человеческий контакт.

Как выстроить доверие с клиентом?

Ответ прост: стать для клиента «Своим».
«Свой» - это человек, который максимально похож на вас по ценностям, увлечениям, проблемам, взглядам и т.д. Любая мелочь, которая подчёркивает сходство, укрепляет доверие.
Кейс из практики
На встрече с новым заказчиком я заметил, что он всё время поглядывает на мою книгу о путешествиях.
Я спросил:
— «Вы тоже любите путешествия?»
Оказалось, он побывал в тех же странах, что и я. Через минуту мы уже обсуждали города, достопримечательности, еду. Доверие возникло мгновенно — контракт подписали без лишних обсуждений.

Как стать «своим» для клиента: 5 шагов
1. Начните с интереса к человеку, а не к сделке
Вместо вопроса «Когда примете решение?» попробуйте:
– «Как вы обычно выбираете подрядчиков?»
– «Что для вас главное в сотрудничестве?»
Так вы получите не только ответ, но и сигнал: клиент готов говорить откровенно.

2.Найдите общие точки касания
Общими точками касания могут быть:
  • профессиональные вызовы
  • ценности (честность, дружба, семья и т.д.)
  • увлечения (книги, музыка, фильмы и т.д.)
  • спорт (бег, тенис, плавание и т.д.)
  • хобби (рыбалка, коллекционирование, охота и т.д.)
  • отношение к делу
  • текущие сложности
  • чувство юмора.
Пример:
Клиент сказал, что не любит «продавцов, которые давят».
Я ответил: «Полностью с вами согласен — я сам не люблю, когда на меня давят».
После этого клиент стал слушать внимательнее.

3.Активно слушайте
Доверие рождается не из красивых слов, а из внимания.

Переспрашивайте, уточняйте, подытоживайте:
«Если я вас правильно понял, для вас главное — сроки?»
Так вы показываете: «я вас действительно слышу».
И это гораздо сильнее любого аргумента.

Если вы приехали на встречу в офис клиента, обратите внимание на обстановку, награды, фотографии, книги. Найдите что-то, что вас будет объединять и подчеркните это в разговоре.

4.Наблюдайте
Если вы приехали на встречу в офис клиента, обратите внимание на обстановку, награды, фотографии, книги. Найдите что-то, что вас будет объединять и подчеркните это в разговоре. Это может стать хорошей темой для small-talk.

Пример:
«Вижу, что вы увлекаетесь рыбалкой. В этом мы с вами похожи. Недавно с друзьями ездили рыбачить на Днепр. Улов получился хороший. Какую самую большую рыбу вы поймали?».
Немного личного — и диалог становится тёплым.

5.Закрепите контакт
После встречи — короткое сообщение:
«Спасибо за разговор. Рад, что нашли общий язык — уверен, получится отличное сотрудничество».

Это не банальность, а подтверждение доверия.
Контакт без продолжения быстро гаснет — поддерживайте его.

Контакт = конверсия
Когда между вами и клиентом появляется человеческий контакт,
  • сопротивление снижается,
  • доверие растёт,
  • решение принимается быстрее.
Фундамент любых продаж - доверие. Доверие рождается из простого — внимания, уважения, желания понять и объединяющих вас с клиентом фактов.

Вернуться на главную