Опытный переговорщик чувствует, когда можно «отжать» больше. И если вы сразу идете на уступку в цене, то вашу уступку примут и тут же попросят еще и еще.

Пример: вы предложили цену 100. Клиент: «Можно 90?» → вы: «Окей, давайте 90».
В итоге цена падает настолько, что ваши издержки съедают выигрыш.

Как действовать:
• Не соглашаться сразу. Еще раз подчеркнуть ценность предложения. Еще раз обосновать цену. Ответ может быть таким: «Понимаю вашу позицию, давайте посмотрим на наше предложение комплексно: риски, качество, сервис….»
• После аргументов предложите свой вариант по цене (например, меньшую скидку, чем просил оппонент и за встречные уступки).

Если вы уступаете просто так, то клиент воспринимает это как «зеленый свет» к дальнейшему торгу.

Пример: Клиент на переговорах запросил скидку 7 %. Менеджер просто согласился. Через месяц этот же клиент попросил ещё – уже 10 %, а на следующую поставку – 15 %. Почему? Потому что скидка доставалась легко, без встречных требований.

Как действовать:
• Всегда при торге используйте условие «Если..., то …». Например: «Скидку могу предоставить, если вы возьмёте больший объем, оплатите сразу, или подпишете контракт на год».

До переговоров важно определить предел возможных уступок. Это не даст возможности клиенту перешагнуть вашу нижнюю планку уступки и заключить контракт себе в минус.

Как действовать:
1. Заранее определите диапазон уступок по цене (техника BATNA) — точку, ниже которой идти нельзя. Нужно брать паузу или закрывать сделку.
2. В переговорах (устно) обозначьте диапазон: «Цена 100, могу немного двигаться вниз — до 95, но не дальше».
3. Контролируйте шаги: каждое ваше снижение должно сопровождаться встречной уступкой со стороны клиента.

Опытный переговорщик может блефовать и говорить: «Это моё финальное предложение, соглашайтесь или мы пошли». Если вы сразу соглашаетесь, то теряете, так как могли сторговать более выгодные условия.

Как действовать:
• Проясняйте позицию оппонента: «Я вас слышу. Что вы подразумеваете под «последнее»? Можно ли уточнить условия?». Сверьтесь, что у вас единое понимание «финального предложения».
• Предложите альтернативу: «Могу пойти до 51–52, но тогда нужно, чтобы вы…» (дополнили, оформили гарантию, увеличили срок).

После каждой итерации переговоров важно фиксировать договоренности письменно, чтобы оппонент не мог откатить назад ваши переговоры на более выгодные для себя условия.

Пример: вы согласовали цену и условия по телефону, но не отправили договор или follow up разговора. При следующей встрече, клиент делает вид, что четких договорённостей не было и хочет вернуть прежние пункты и начать торг заново.

Как действовать:
1. Сразу после переговоров сформируйте протокол разговора и вышлите клиенту: «Вот о чем мы договорились — подтвердите, что всё верно».
2. Просите подтверждения (ответ «Согласен», «Да, всё верно») либо замечания.
3. Не начинайте исполнение без письменного согласия.